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Come si faceva, come si fa, come si dovrebbe fare…

fidiCi troviamo davanti all’ennesimo cambiamento organizzativo dell’Azienda che riguarderà, fra gli altri, anche i colleghi dei Centri Imprese e i gestori small business.

Ho deciso di scrivere questo articolo proprio perché provengo da quel mondo: dal lontano 1992 e sino al 2006, ho fatto “FIDI” ed ho vissuto periodicamente tutti i cambiamenti che si sono susseguiti nel tempo, potendo toccare direttamente con mano cos’era e come si è trasformato questo tipo di lavoro.

Agli inizi… Settorista fidi era il termine utilizzato dall’Azienda per distinguere il ruolo che, nelle filiali più grandi, a sua volta prevedeva anche il ruolo di aiuto settorista fidi.

Per i primi tempi il mio lavoro consisteva quasi esclusivamente nel caricamento dei dati di bilancio, nel calcolare gli indici di bilancio, nel preparare le pratiche di fido che il settorista fidi aveva abbozzato, cercando di leggere attentamente l’incarto fidi per conoscere la storia dell’azienda nei minimi particolari, e seguire i colloqui che il settorista fidi aveva coi responsabili dell’azienda, oltre a prendere parte ad una infinità di corsi specifici tra cui ricordo con piacere quello che era “la bibbia”… il corso sull’accertamento poteri!

fidi3Non esisteva la distinzione tra Imprese e Small Business, e, per chi lavorava nel settore, era comunque un punto di partenza molto diverso ed importante, perché accanto ai piccoli commercianti ed artigiani, si seguivano anche aziende di grandi dimensioni, per le quali anche solamente il dover caricare il bilancio d’esercizio serviva per conoscere nei minimi particolari i movimenti dell’azienda. Spesso capitava di passare diverse ore al telefono con gli uffici contabilità per farci spiegare una posta del bilancio (patrimoniale e/o economico), oppure per avere chiarimenti su alcune voci particolari (mi ricordo, ad esempio, le poste di rettifica, le destinazioni degli utili o la copertura delle perdite).

Almeno un paio di volte l’anno, si fissavano degli appuntamenti con quello che oggi si chiama “management aziendale”, direttamente presso gli stabilimenti o presso i loro uffici, per poter verificare sul luogo tutte le informazioni che venivano riportate nei bilanci, o solamente per tenere sotto controllo l’attività dell’azienda.

Un primo cambiamento si è avuto più o meno a metà degli Anni Novanta, quando sono nate le cosiddette FOM (Filiali Orientate al Mercato), cioè tante “minimali” all’interno di una stessa filiale grande, che operavano esclusivamente per alcune categorie di clientela, dove per la prima volta veniva introdotta la separazione tra Imprese e Small Business.

fidi2In seguito questa distinzione è diventata una vera e propria divisione tra i due ruoli, con il collega SB che gestiva i rapporti nelle filiali, soprattutto per gli artigiani, i commercianti e piccole imprese locali, mentre il collega che seguiva le aziende veniva, poco alla volta, spostato nei Centri Imprese di nuova costituzione, seguendo aziende anche di grandi dimensioni, a volte facenti parti di Gruppi a livello nazionale.

L’altro grande cambiamento si è avuto con l’avvento di Basilea del 2003/2004, che avrebbe dovuto portare ad un allargamento delle maglie del credito, ma che invece ha cambiato notevolmente il modo di “fare” fidi!

Infatti, a partire da quegli anni, la pratica di fido ha perso quella personalizzazione che ogni collega poteva dare, e poco alla volta è diventata un mero caricamento di dati il cui risultato finale, dato da un semaforo:

  • se verde, permette al richiedente di ottenere l’affidamento richiesto;

  • se giallo, da la possibilità, attraverso l’implementazione delle garanzie esistenti con l’intervento di Consorzi (Eurofidi, Unionfidi, Ciessepì, Confesercenti, Cogart, ecc.), di ottenere l’affidamento in richiesta;

  • se rosso, di avere una risposta negativa alla richiesta di affidamento.

Tutto questo, gradualmente, a scapito della conoscenza personale del cliente, perché del mio portafoglio clienti, tra il prima e il dopo Basilea, una buona parte della clientela affidata, in sede di rinnovo, risultava di “colore rosso”, nonostante la correttezza e la regolarità del rapporto negli anni.

Questo perché fino a poco prima, il nostro lavoro ci permetteva di avere continui e viscerali rapporti con il management aziendale, e spesso, gli accordi valevano più di tante garanzie o dei valori di bilancio, e, per le aziende in crisi (eh già, esistevano anche allora…), i piani di rientro permettevano la gestione del rapporto, senza dover chiudere completamente i rubinetti del credito, e spesso con buoni risultati in termini di recupero, che veniva effettuato direttamente dal collega o dal nostro recupero crediti del legale, e non esternalizzato attraverso la cartolarizzazione.

La percentuale delle sofferenze, con questo sistema di controllo diretto del cliente, era molto al di sotto della media nazionale.

fidi4Oggi purtroppo, complice anche una crisi economica devastante e tuttora in atto, assistiamo ad un peggioramento della qualità del credito e ad un aumento delle sofferenze, anche se, come più volte ricordato, circa il 75% delle sofferenze del sistema bancario, è causato da affidamenti concessi dal Top management a favore di aziende “amiche” o di “amici” ai quali occorre fare delle concessioni!!!

Alcune considerazioni finali…

Bisogna tornare a “fare fidi” partendo dalla conoscenza della storia dell’azienda (familiare e non), dalla periodicità del rapporto con il management, dalla conoscenza del territorio in cui ci troviamo a lavorare, dalle prospettive di sviluppo, dalle innovazioni organizzative, di prodotto e di processo, dalle spese in ricerca e sviluppo.

Non fermiamoci solamente alla storia creditizia dell’azienda e del suo legale rappresentante, ai puri dati economico-finanziari, al colore del semaforo di Basilea 3: per allargare il numero di clienti e dare una reale possibilità a quelle aziende start-up che, pur in assenza di meriti creditizi e/o adeguate garanzie personali, possono essere il futuro delle aziende italiane, questa banca deve tornare a seguire personalmente i clienti spendendo l’esperienza e la professionalità dei suoi dipendenti, arrivando magari a scoprire eventuali difficoltà prima che sia troppo tardi, perché tale operazione, che negli anni è venuta sempre meno, anche per via delle continue pressioni commerciali e degli elevati carichi di lavoro, forse avrebbe permesso di ridurre il numero delle sofferenze, o quantomeno di contenerne le perdite!

Lentini Articolo di Orlando Lentini
 orlando.lentini@intesasanpaolo.com


martedì 30 settembre 2014 - Organizzazione del Lavoro, Orlando Lentini -
Commenti
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Il collega ha colto in pieno la problematica che sta alla base delle difficoltà che si incontrano nel gestire un rapporto fiduciario. Si è troppo legati a procedure asettiche che tengono conto solo di certi parametri ma che non danno spazio alla conoscenza diretta del cliente e alla professionalità del gestore

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